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                影楼总裁赢销团队管理秘诀

                文章来源:   时间:2019-03-27 08:33:36   我要投稿  分享到

                影楼总裁赢销团队管理秘诀

                帮您打造超强销售团队,创造业绩奇迹!

                今天和大家分享一些我自己在销售团队管理中的方法。我们从两个方面来探讨:一是销售团队中的角色定位,二是销售团队管理的6个秘诀。

                一、角色定位:

                销售团队中?#35805;?#26377;2个角色,一个是门市,一个是门市经理。在很多店里都存在门市和门市经理(主管)角色不清、职责不清的问题,导致工作效?#23454;?#19979;,推诿责任,甚至影响到了业绩。那么门市和门市经理到底应该怎样互相配合,扮演好自己的角色呢?我总结了如下的一个表格,清晰而简洁的给大家做些讲解。

                门市和门市经理的职责区别

                工作

                门市

                门市经理

                首要职责

                订单、销售

                培养销售力量(门市)

                工作关系

                独自工作完成个人目标

                通过团队完成整体目标

                角色

                运动员

                教练

                在管理工程中的作用

                不参与管理

                必须将公司的战略、计划推销(培训)给门市

                职责范围

                客户接待、销售、服务

                培养销售力量

                招聘、培训

                激励、?#24049;恕?#35780;估

                战略制定、建立高效团队

                下属部门(组别)管理

                接待大客户、重要客户

                处理客户投诉

                与其它部门协作

                门市经理的四大职责

                我见过不少影楼销售团队职责不清:主管干门市的的事,经理干主管的事;经理、主管职责不清,内部消耗非常严重。那么作为销售经理(主管),到底该干些?#35009;?#21602;?

                1、营销的管理

                了解市场需求,分析目标消费者的需求变化,对竞争对手进行有效的评估。

                2、制定企业销售战略计划

                对市场的变化、产品的定位、目标消费者的判断、现有的销售通路的规划等作出战略计划,然后传递给销售团队。

                3、营销战术的执行

                跟踪、监督销售团队,做大客户的?#20302;ā?#21387;单,甚至是拜访。通过跟踪门市人员的服务流程,发现隐藏的问题,并解决客户的反对意见等。

                4、有效的内部控制和协调

                对整个团队进行业绩评估、时间?#24049;恕?#30446;标的达成以及奖励机制制定、执行,不?#31995;?#25307;募新员工,循环往复。

                二、团队管理的六大要素和秘诀

                如何建立一支高效的销售团队,把产品卖出去,把钱收回来?我总结了自己的一些经验,一共有6个方面,与大家做下分享。

                ★招聘

                一支?#21028;?#22242;队,首先要解决的是招合适的员工。那?#21019;?#21738;方面来招合适的员工呢?首先在选?#20301;?#25307;聘前,要制定这个岗位的员工的职责。其次是要明确这个岗位的岗位描述是?#35009;础?#22312;这方面,我们的标准是要又红、又专、?#20013;隆?/span>

                首先是要红:人品要好,诚心正直,要有基本的符合团队价值观的道德。有些团队很强调诚信,有的团队很强调做事认真(?#28909;?#25105;们的团队,就非常注重做事认真);有的团队很重视团队成员间的伙伴、配合关系,也就是团结;有的团队很重视创新、研发等很多不同的团队价值观。所以这里的“红”指的不但是这个人的人品,还要考虑团队价值观是否符合。价值观决定了企业的团队是否是?#23601;?#36947;合的。价值观是判断是非的标?#36857;?#20063;是判断事务优?#20154;?#24207;的标准。

                第二是要专。我们很强调招聘员工,或者选择团队里的员工,一定要专。也就是从择人方面考虑,一定要是有一技之长的。如今评价人才的价值,就是“一招鲜,?#21592;?#22825;?#20445;?#23601;看员工有没有一技之长。那种?#35009;?#37117;懂的通才员工,一定?#35009;?#37117;干不好,通才?#35805;?#26159;软弱。

                第三就是新。当今市场需要企业和员工快速地学习,适应社会和市场的挑战,要灵活多变、能伸能屈,要不断进步和创新。

                所以综上所述,合格的门市应该具备:1、符合销售团队的价值观;2、一技之长;3、从销售方面对未来的职业生涯做出长期的规划(销售团队的工作是非常艰苦的,是世界上所有工作中最具挑战的。其过?#35752;?#20013;往往会遭到客户的拒绝、反对意见、无理的指责,甚至会遭到冷漠的?#28304;?#22914;果不能正确面对以上的问题和困难,就很难做长期的工作,那么这样的员工是很危险的)。4、语?#21592;?#36798;,人际的?#20302;ǎ?#38144;售的整个过程,就是服务,而整个服务过程当中一样东西贯穿着,就是语?#21592;?#36798;能力。在我们的团队,我们采取员工演讲进行训练。我们会看员工是否会表达,能表达她自己的思想,而且表达的是否够条理性、逻辑性,以及清晰性,并能把复杂的问题简单化)。

                ★培训

                招到好员工就一定可以了吗?不是的,还需要培训,完善的培训体系非常关键。通过培训可以详细了解员工,并且通过做培训,看到员工在专业领域的能力,以及员工的兴趣、爱好、志向。

                员工进入团队后,应该如何给员工进行?#20302;?#30340;培?#30340;兀?#20197;下培?#30340;?#23481;可作参?#36857;?/span>

                1、价值观、信念(认真、快、坚守?#20449;擔?/span>

                2、公司的文化理念(以人为本)

                3、态?#21462;?#34892;为准则

                4、流程、制?#21462;⑾低?/span>

                5、产品+服务基本知识、理念、技巧

                6、奖罚机制

                7、?#24049;?#19978;岗

                8、学习公司制度

                ★目标设定

                在每个公司中,门市是直接完成业绩量的主要贡献者和达标者。要把目标进行分解,并分配到每个员工的身上。但是在分配时有五个重要的标?#36857;?/span>

                1、目标明确、具体

                2、目标可以量化

                3、目标要具有挑战性(超越以前)

                4、目标要长?#25506;?#21512;

                5、目标要有时限

                绩效管理

                目标设定好后,就正式进入工作,进而需要绩效评估、管理。这主要由门市经理完成,具体步骤如下:

                1、制定明确目标

                2、计划与措施(解除客户反对的话术)

                3、过程管控

                4、绩效评估(详见下期中《门市部绩效评估的方法?#32602;?/span>

                ★激励与处罚

                激励与处罚,是销售团队管理当中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激发员工积极性的激励机制,是核心规则。我?#24378;?#21040;马戏团可以?#35759;?#29289;训练得能完成一系列复杂动作,究其原因就是它背后有一套完整、可行的激励机制。动物都有一个本性,叫做趋利避害,?#35009;?#19996;西?#36816;?#26377;利,他就会朝向那个方向;?#35009;?#19996;西?#36816;?#26377;危害、造成了?#35805;?#20840;感,他就会规避这个方向。这是动物天性,人也是这种天性。在影楼里面,?#21028;?#30340;销售团队往往都有一套非常?#21028;恪?#38750;常有吸引力的激励机制。我们销售团队的管理,其核心管理也就是激励机制。

                那么,如何建立有效的激励机制呢?具体做法我以?#19994;?#24433;楼为例来说明。我们的激励机制有两个关键的指标,一个是基础待遇,一个是以绩效为导向的奖励机制。

                基础待遇,包含基本工资、基本的福利补贴、国家制度要求的保险和退休金、职务津贴,以及医疗保?#31995;?#36825;些最基本的保障。

                很多团队基础待遇很低,甚至没有,那么想激励员工,可以把主要的注意力集中在以绩效为导向的奖励机制,?#28909;?#20445;险公司。我们也会发现像这样的直销的团队,他们的绩效奖励往往制定得非常高,而且非常具有吸引力。

                这两者就像天平。有的公司是基础待遇比较好,而奖励机制(奖金)不够刺激,这样的团队我们往往会发现它的业绩不是很好。因为员工是趋利避害的,她已经在基础待遇里面得到了安逸,所以要想在以绩效为导向这块有突破?#35759;?#26159;很大的。

                现在很多影楼?#23478;?#19994;绩目标做为绩效?#24049;?#30340;标?#36857;?#32780;我们是以毛利。毛利就是收入减去直接成本,这样做有很多的?#20040;Α?#39318;先,员工会自己算账,就不会轻易去让价。如果不是以毛利为?#24049;?#26631;?#36857;?#21592;工为了达到销售指标,可能会反过来要求公司多付出成本或者让价去追求订单,而且在这个过程中,会有很多的理由借口出来,甚至给公司领导施加压力。而以毛利为?#24049;?#30340;话,员工甚至会监督成本的支出,因为成本的费用都会去扣减他的费用。

                案例1?#30418;?#21592;工(门市)激励制度

                猎?#26041;?/span>

                奖金50元

                新员工三天内成交婚纱照

                牛犊奖

                奖金200元

                一周内签单5个婚纱照

                骏马奖

                奖金1000元

                一个月内业绩额度达到6万元

                案例2:月业绩英雄团队(第一名)表彰制度

                A每月业绩第一名

                奖金1000元

                颁发流动红旗

                分享成功经验

                B最可爱的人

                张贴照片

                当月业绩额6万的第一名

                奖金1000元

                案例3:月?#21462;?#21322;年、全年的业绩奖励制度

                A、门市部每月业绩前三名,公司领导亲自请员工家属吃饭、旅游等;

                评定标?#36857;好?#26376;底线业绩额在5万元以上。

                B、半年业绩前三名员工,到外地?#21028;?#21516;行企业参观、考察、学习一次;

                C、全年业绩前三名:第一名,不低于5000元的物质奖励;第二名,不低于3000元的物质奖励;第三名,不低于2000元的物质奖励。

                官方微博:@全影网 http://weibo.com/7192com

                官方微信?#21512;?#22312;手机上获取最新鲜资讯吗?添加全影网官方微信:www7192com

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